Sunvalley利用亚马逊广告在旺季实现100%销售增长

Sunvalley是一家行业领先的电商企业,旗下拥有VAVA、TaoTronics等多个知名品牌。在2020 Prime Day期间,借助亚马逊广告,实现了销售额100%的增长。

案例背景及在亚马逊旺季推广战绩

Sunvalley,成立13年,逐步从贸易型跨境电商卖家转型为精品型卖家,拥有VAVA、TaoTronics,RAVPower等知名品牌,产品主要集中在电子、小家电、美妆个护等品类,在各站点都使用了亚马逊广告。

在亚马逊广告的推广助力下,2020 Prime Day期间,Sunvalley销售额同比去年实现近一倍的增长。参加促销的产品销量高于目标,没有参加促销的产品也取得了超出预期的销售表现。
下面一起来看看Sunvalley在2020 Prime Day旺季期间是如何利用亚马逊广告来达成销售目标的吧。

亚马逊旺季广告推广策略:针对不同产品类型精细化管理和优化广告

首先,Sunvalley按照产品的生命周期和销售,参考亚马逊广告提供的产品四象限把产品划分为五个类别:新贵、主力、潜力、长尾,及其他,分别打上标签,并按照相应的策略进行精细化的广告管理和优化。

亚马逊旺季广告推广策略
亚马逊旺季广告推广策略

避免在亚马逊旺季广告超出预算的四大推广策略

2020 Prime Day旺季期间,Sunvalley在亚马逊广告上的整体预算预计是平时的2-5倍,不同站点略有不同,如日本高于欧洲站点,个别参加活动的主力和新贵产品最高预算达到平时的20倍。
根据经验,Prime Day当天的转化率上升近40%,广告的效果大大增强。为了避免广告超出预算导致停止,Sunvalley采取了如下做法:

  • 提前根据旺季预计销售的产品数量,做好同样倍数的预算设置
  • 为了避免预算不能及时添加上,提前设置备用广告活动,一旦预算花完未加上就可以开启备用广告活动
  • 使用公司自主开发的广告API系统,每小时通过邮件通知超预算广告活动,通过系统设置在设定的时间自动调整预算
  • 运营人员安排分班上班,监控促销效果及广告花费情况,及时增加预算
亚马逊旺季广告推广策略

利用“竞价控制-按位置竞价”提升在亚马逊广告旺季推广的转化率

Prime Day旺季期间,Sunvalley针对促销时有利润空间、库存足够、需要大量出货的部分重点产品,上调了竞价。
Sunvalley主要使用竞价控制中的按位置竞价来应对旺季的大流量,一般根据不同位置的表现设置相应的位置竞价比例,并为产品的核心词单独创建了广告系列,设定预算和首页首位的竞价比例。
从目前的广告数据来看,50%的商品推广花费在搜索结果顶部位置(Top of search),这一位置的单次点击费用(CPC)比其他位置高30%,但是转化率比其他位置高出70%,广告投资回报率也高过其他位置。因此,根据Sunvalley产品特性,一般将搜索结果顶部位置(Top of search)的比例设置在30%,再根据目标调整不同产品的首页首位比例。

亚马逊旺季广告推广策略

案例总结及亚马逊旺季广告推广策略建议

结合Sunvalley的经验,我们建议您在Q4旺季期间,分三阶段计划和执行亚马逊旺季广告推广策略时,重点考虑采取以下策略:

  • 运营策略:提前做好准备,提升备货准确性;复盘Prime Day表现及往年旺季数据,提前规划好广告策略。
  • 产品策略:使用ASIN matrix管理不同产品的广告,做好精细化运营。
  • 预算策略:在旺季转化率提升的基础上,根据历史数据预估销售量,并同比提升预算,避免广告因超出预算导致停止展示,错失销售机遇。
  • 竞价策略:采取竞价控制中的“动态竞价-升高和降低”,提升广告转化率。如果同Sunvalley一样不为预算设限,旺季可以配合“按位置竞价”功能,抢搜索结果顶部位置(Top of search)。如果拥有很强竞争力的产品及优质的详情页,可以通过商品投放瞄准详情页的展示位置。